Nouvelles mobilités, nouvelle relation client

De nouvelles opportunités

Avec l’avènement des nouvelles mobilités incarnées par les VTOL (avions à décollage et atterrissage vertical), CTOL (avions à décollage et atterrissage conventionnel), dirigeables, e-drones utilisés pour le transport de marchandises et petits avions de transport régional, la nécessité de proposer des technologies en rupture est devenue fondamentale pour les entreprises qui se lancent dans leur développement. Elles s’appellent aujourd’hui Voltaero, ByeAerospace, Aura Aero, Flying Whales… ce sont souvent des start-up de petite taille, dont les noms sont moins connus que ceux des grands avionneurs. Pourtant, elles représentent de réelles opportunités de développement pour Safran et ses sociétés. Le Groupe, capable de fournir l’ensemble des équipements de ces nouvelles plateformes, et notamment l’un des éléments les plus complexes, la motorisation électrique ou hybride-électrique, n’a pas vocation à être plateformiste. « Nous aurions probablement les capacités, mais pas de volonté stratégique de concurrencer nos clients traditionnels, explique Hervé Blanc, directeur général de la Division Power chez Safran Electrical & Power. Avec notre participation à ces nouveaux programmes, nous identifions des relais de croissance et nous validons nos technologies clés pour l’hybridation des futurs moteurs du Groupe, dont RISE. »

Repenser la relation clients et fournisseurs

Mais on ne travaille pas avec des start-up comme avec de grands avionneurs. Nouvelles mobilités riment aujourd’hui pour Safran avec expertise, coopération et agilité. « Elles ont des projets moins matures, explique Véronique Bardelmann, directrice commerciale de la Division Interconnection Systems Eurasia de Safran Electrical & Power. Nous travaillons avec elles sur la sécurisation de leur démarche, dans un contexte mouvant. Nos interlocuteurs évoluent rapidement. Nous avons davantage d’itérations et nous devons nous montrer agiles. » Terminés, la réponse à un appel d’offres classique et le développement d’un équipement à partir des spécifications techniques avionneurs. Aujourd’hui, il arrive que l’expertise technique soit davantage détenue par Safran. Sur les 200 projets de nouvelles plateformes identifiés par le groupe, 20 ont retenu l’attention et 10 aboutissent à une coopération.

« Avec Safran Tech, nous vérifions la faisabilité technique d’un projet avant de lui allouer nos ressources. Puis nous proposons nos produits sur étagère ou au plus près de ceux que nous développons. Au niveau des systèmes propulsifs et non propulsifs, nous avons anticipé les besoins clients grâce à une feuille de route R&T claire. Les briques technologiques ont été développées en amont. Nous travaillons avec les plateformes pour lesquelles elles peuvent être compatibles, quitte à parfois repenser la conception de l'aéronef avec l’avionneur », poursuit Hervé Blanc.

Coopérer au sein du groupe

« Notre investissement auprès de ces nouveaux clients va de la simple fourniture d’équipements à la co-conception des produits ou de la plateforme elle-même », souligne Hervé Blanc. Et lorsque c’est le cas, Safran valorise l’étendue de son portfolio et de ses savoir-faire. Une offre intégrée peut également inclure les systèmes d’interconnexion électrique, haute et basse tension. « Nous essayons alors de trouver la meilleure architecture et les meilleures technologies pour répondre aux spécifications du client en matière d’altitude et de masse », précise Véronique Bardelmann. Pour la partie conception, ses équipes techniques et Safran Engineering Services peuvent intervenir en avance de phase. Le client peut aussi solliciter Safran Cabin, Safran Electronics & Defense ou Safran Landing Systems… Et quand il s’agit de propulsion, si la solution est hybride-électrique, Safran Electrical & Power coopère étroitement avec Safran Helicopters Engines.

« Nous avons mis en place des rituels au plus haut niveau et des offres communes entre nos entreprises, explique Bruno Bellanger, directeur des Programmes de Safran Helicopters Engines. C’est aussi cela, se montrer agile. Nous avons aligné nos feuilles de route très en amont pour répondre aujourd’hui aux besoins des clients. Nous savons être flexibles et affiner nos processus au strict nécessaire pour suivre le tempo soutenu de ces start-up qui ont besoin d’annoncer des avancées notables pour obtenir des financements. »

En définitive, les nouvelles mobilités ont induit un changement de paradigme technique et culturel pour les équipes Safran. Ces nouveaux partenaires participent à la transformation de la culture du Groupe. Elles ont aussi impulsé une nouvelle manière de travailler ensemble pour les sociétés Safran, en cohérence et en amont pour répondre aux besoins immédiats de ces nouveaux acteurs, mais aussi valider les solutions technologiques qui, demain, monteront à bord de plus gros porteurs.